로버트 치알디니의 <설득의 심리학>

설득의 심리학 국내도서 저자 : 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini) / 황혜숙역 출판 : 21세기북스(북이십일) 2013.07.22 상세보기

 심리학관련 책을 생각하면 어김없이 생각나는 책인 "설득의 심리학"! 우연히 자주 가는 E-BOOK 사이트에서 전권을 판매하길래 예전부터 읽고 싶어 구매하게 되었다. 1980년대에 쓰여 우리나라에는 2002년에 이르러서야 번역판이 나온 오래된 책이라고 하는데, 일상생활에 적용되는 많은 심리학 현상들을 6가지 원칙에 따라서 정리한 책이다. 책을 읽으면서 "어? 나도 이런 적 있는데!", "아~ 이래서 그랬구나~!" 하는 감탄사까지 저절로 나오는 책으로 정말 재미있게 읽었다. 오래된 책임에도 불구하고 6가지 원칙이 아직까지 행해지고 있는 것에 대해 놀라울 따름이었다. 읽어보지 않았다면 한번 쯤 읽어보고 여러 상황에 대해서 생각해 볼만한 책이다.

 

책에서 말하는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙

 

1. 상호성의 원칙

누군가의 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 자주 영향을 미치는 원칙이다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나로, 먼저 호의를 베풀고 보답을 요구하는 방법이다. 이 원칙을 이용하는 사람을 상대하는 최선의 방어 전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아니다. 오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의하는 방법을 사용하면 된다. 일단 그런 식으로 재정의하고 나면 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다.

 

2. 일관성의 원칙

효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심이다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 상대가 부당한 일관성 압력을 가해 승낙을 얻어내려 하면 ‘뱃속이 불편한 느낌’과 ‘마음속 깊은 곳’에서 나오는 신호에 집중해야 한다. 입장 정립과 일관성 전략은 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높다.

 

3. 사회적 증거의 원칙

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. 이 원칙은 ‘불확실성’과 ‘유사성’이라는 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘한다. 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 근거로 삼지 않아야 한다.

 

4. 호감의 원칙

설득의 달인들은 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 접근한다. 그 대표적인 요소로 ‘신체적 매력’, ‘유사성’, ‘칭찬’, ‘익숙함’, ‘연상’ 등이 있다. 중요한 상황에서 호감 때문에 불리한 결정을 내리지 않으려면 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼지 않는지 주의해야 한다. 상대에게 호감이 느껴진다고 판단되면 일단 상호작용을 멈추고, 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다.

 

5. 권위의 원칙

권위에 복종하려는 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다. 자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 한다. 권위의 압력에서 벗어나려면 스스로 두 가지 질문을 던져라. 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?

 

6. 희귀성의 원칙

사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 이 원칙은 상품의 가치뿐 아니라 정보의 가치를 평가하는 방식에도 영향을 미친다. 희귀한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없다. 일단 감정의 동요를 알아차리면, 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 자신이 그 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수 있다.